Episodio 6: Convertir el conocimiento del producto en magia de ventas
Episodio 6: Convertir el conocimiento del producto en magia de ventas
¡Hola, asociados de ventas! Bienvenidos nuevamente a "Smoke Break". Soy Mike Hernández y hoy vamos a poner en práctica todo lo que hemos aprendido sobre productos y técnicas de venta con un poco de magia del mundo real.
¿Conoces esos días en los que todo fluye sin problemas? ¿Cuando los clientes salen felices, las ventas son fuertes y te sientes como una estrella de rock de una tienda de conveniencia? Eso no es suerte: es lo que sucede cuando tu conocimiento del producto y tus habilidades sociales se combinan a la perfección.
Pintemos un panorama: la hora punta de la mañana, la multitud que se agolpa en busca de café. Ya sabes a qué clientes habituales les gusta el café negro, quiénes optan por las cremas saborizadas y quiénes podrían querer probar ese nuevo sándwich de desayuno. Ese es tu conocimiento del producto trabajando para ti. Pero es la forma en que utilizas ese conocimiento lo que hace que la magia suceda.
Cuando sugiera productos a los clientes, tenga en cuenta el momento y el contexto. En un día caluroso, esas bebidas heladas cerca de la caja registradora se convierten en recomendaciones fáciles. En una tarde lluviosa, tal vez destaque esos bocadillos calientes listos para comer. No solo está vendiendo productos, sino que ofrece soluciones que se adaptan al momento.
He aquí una técnica sencilla pero eficaz: comparta lo que les encanta a otros clientes. "Esta nueva bebida energética ha estado volando de los estantes porque no es tan dulce como las demás" o "Estas barras de proteínas son populares entre los que vamos al gimnasio por las mañanas porque sacian pero no son demasiado pesadas". Las experiencias reales de clientes reales tienen peso.
Los cambios de estación le brindan oportunidades perfectas para destacarse. A medida que cambia el clima, las actividades cambian y las necesidades de los clientes también. El verano significa más bebidas frías y helados. El otoño trae café y bocadillos calientes. El invierno puede significar más calentadores de manos y chocolate caliente. Anticípese a estos cambios y sus sugerencias siempre serán oportunas.
Hablemos de generar confianza a través de la honestidad. Si un cliente pregunta por un producto y usted no lo ha probado, dígalo, pero comparta lo que otros clientes le han dicho. Si alguien le pregunta qué tamaño ofrece una mejor relación calidad-precio, haga los cálculos con él. Ser sincero con los clientes genera el tipo de confianza que los hace volver.
Muchos empleados no saben escuchar las pistas indirectas. Cuando un cliente dice: "Tengo un largo viaje por delante", es la señal para sugerirle bocadillos aptos para el viaje que no ensucien el auto. Si alguien menciona que va a invitar a amigos, puede indicarle paquetes para grupos o bocadillos populares para compartir.
Y no te olvides de las necesidades de último momento. Muchos clientes pasan por tu tienda porque olvidaron algo. Poder indicarles rápidamente dónde encontrar artículos de emergencia habituales (como cargadores de teléfono, aspirinas o tarjetas de regalo) puede salvarles el día. Ese es el tipo de servicio útil que la gente recuerda.
Esta es la pregunta de check-in: un cliente menciona que está planeando una noche de cine en casa. ¿Qué tres tipos de productos podrías sugerirle de forma natural para que su velada sea mejor?
Tómese un momento para pensarlo. Considere diferentes categorías que mejorarían su experiencia.
Tu objetivo de acción para esta semana: crea un mapa mental del diseño de tu tienda, centrándote en pares de productos que vayan juntos de forma natural. Cuando estés reponiendo los estantes o ayudando a los clientes, empieza a conectar estos puntos. ¿Qué artículos de los diferentes pasillos podrían funcionar juntos para resolver las necesidades de los clientes?
Piense en usted como un chef de una tienda de conveniencia: conoce todos los ingredientes de su tienda y ayuda a los clientes a preparar la combinación perfecta para sus necesidades. Ya sea que se trate de un desayuno rápido, suministros para un viaje por carretera o artículos esenciales para una fiesta, usted es el experto que puede ayudarlos a prepararlo todo.
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Gracias por ver otro episodio de "Smoke Break". La próxima vez, exploraremos cómo manejar pedidos especiales y personalizados como un profesional. Hasta entonces, ¡siga creando experiencias mágicas para los clientes!
