Episodio 5: Técnicas de venta inteligentes para el éxito
Episodio 5: Técnicas de venta inteligentes para el éxito
¡Bienvenidos nuevamente, asociados de ventas! Soy Mike Hernández y están viendo "Smoke Break". Hoy, nos basaremos en lo que aprendimos sobre el conocimiento del producto para explorar algunas técnicas de venta inteligentes que los ayudarán a ustedes y a sus clientes.
En primer lugar, hablemos de la diferencia entre vender y ayudar, porque en nuestro mundo, en realidad son lo mismo. Cuando ayudas a los clientes a encontrar exactamente lo que necesitan, las ventas se producen de forma natural. No se trata de promocionar productos, sino de resolver problemas.
La venta inteligente comienza con la lectura del cliente. Alguien que entra apurado durante su descanso en el trabajo necesita un enfoque diferente al de alguien que está mirando tranquilamente en su día libre. Preste atención a su lenguaje corporal y tono. ¿Tiene prisa? Ofrézcales sugerencias rápidas y directas. ¿Parece inseguro? Tómese el tiempo para explicarles sus opciones.
Permítanme compartir un ejemplo real. Un cliente entra buscando un refrigerio. En lugar de simplemente señalar el pasillo de papas fritas, puede preguntar: "¿Busca algo dulce o salado?" Su respuesta lo ayudará a limitar las opciones de lo que podría disfrutar. Si responde dulce, puede mostrarle la sección de dulces y sugerirle una nueva barra de chocolate que a todos les encanta.
Aquí es donde realmente destaca su conocimiento del producto. Cuando sugiera un artículo, explique por qué lo sugiere. "Estas papas fritas en particular son las favoritas de mis clientes porque son extra crujientes y el sabor es intenso sin ser abrumador". Ese tipo de detalles específicos demuestra que sabe de lo que está hablando.
A veces, verás oportunidades de sugerir artículos adicionales que tengan sentido en conjunto. Si alguien va a comprar café, es posible que quiera un pastel de desayuno para acompañarlo. Si va a comprar helado, es posible que quiera algunos ingredientes. La clave es hacer sugerencias que agreguen valor a lo que ya está comprando.
Pero hay algo importante: el momento es importante. Haz tus sugerencias mientras todavía estás ayudándolos a comprar, no cuando ya están en la caja registradora listos para pagar. A nadie le gusta sentirse presionado en el último momento.
Quizás te preocupe que no parezcas insistente, pero aquí está el secreto: cuando tus sugerencias son genuinas y útiles, los clientes las aprecian. Si alguien compra bebidas deportivas, mencionar que tienes agua fría en oferta no es una muestra de insistencia, sino de ayuda. Es posible que compre ambas.
Hablemos de cómo manejar las preguntas sobre precios de manera inteligente. En lugar de simplemente citar precios, resalte el valor. "Este tamaño más grande en realidad le ofrece un 20 % más por solo un dólar más" o "Estos cuestan dos por cuatro dólares hoy, lo que le permite ahorrar un dólar". No solo les está diciendo el costo; los está ayudando a obtener el mejor valor.
¿Recuerdas a esos clientes habituales que vienen todo el tiempo? Presta atención a lo que suelen comprar. La próxima vez que vengan, puedes contarles sobre nuevos productos similares a sus favoritos. "Oye, como te gustan esas patatas fritas picantes, creo que disfrutarás mucho de estas nuevas que acabamos de recibir".
Esta es la pregunta que debes plantear al hacer el check-in: un cliente va a comprar una bebida fría en un día caluroso. ¿Qué dos sugerencias naturales y útiles podrías hacer para mejorar su experiencia? Piénsalo un momento. Piensa en qué elementos combinan de forma natural y qué beneficiaría realmente al cliente.
Tu tarea práctica de esta semana: practica hacer una sugerencia genuina y útil a cada cliente. Lleva un registro de las sugerencias que funcionan mejor. Comenzarás a ver patrones en lo que los clientes encuentran más útil.
¿Cuál es la mejor parte de dominar estas técnicas? Funcionan para todos: usted ayuda a los clientes a encontrar lo que necesitan, la tienda aumenta las ventas y usted mejora en su trabajo. Es una situación en la que todos ganan.
Recuerda que cada interacción es una oportunidad para practicar estas habilidades. Comienza de a poco, concéntrate en ser realmente útil y observa cómo crece tu confianza.
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Gracias por ver otro episodio de ""Smoke Break"". La próxima vez, veremos cómo manejar situaciones de ventas difíciles con confianza. Hasta entonces, ¡siga atendiendo con una sonrisa!
